Семинар "ЛУЧШАЯ ПРАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ И ЗАПАСАМИ. ОПЫТ МИРОВЫХ ЛИДЕРОВ РИТЕЙЛА"

Формула эффективности в торговле = место + ассортимент + цена.
Место важно, но эффективный ассортимент и цена могут привести покупателя в любую точку.
Ассортимент и цена это главные факторы привлекательности для клиента в сетевой торговле. Если не будет первого или второго, не помогут ни размещение, ни дизайн помещения, ни приветливые продавцы.
Сетевая торговля это формат самообслуживания клиентом и кроме основных задач коммерческий отдел начинает играть роль отдела продаж, маркетинга, мерчандайзинга.
В мировой практике максимальное концентрация ответственности за продвижение товара и эффективную работу категории на уровне всех процессов ложится именно на категорийного менеджера.
В условиях жесточайшей конкуренции, борьбе за клиента, под давлением постоянно растущих внутренних расходов и безостановочных повышений цен производителей судьба Вашей торговой модели будет зависеть от эффективной работы команды Ваших категорийных менеджеров.
Программа охватывает настолько широко аспект категорийного менеджмента что, возможно, это наиболее полное руководство по управлению созданное на основании многих лет успешной практической работы в компаниях – лидерах сетевой торговли.

План учебного модуля I
Содержание модуля
Блок 1. ПЕРСОНАЛ И ФУНКЦИИ ОТДЕЛА ЗАКУПОК
1.1 Функции, структура и ответственность отдела закупок
1.2 Стратегические и тактические задачи отдела закупок в торговле.
1.3 Активная и пассивная позиция закупщика – особенности применения в разных категориях
1.4 Консолидация объёма. Стратегические закупочные альянсы.
1.5 Инструкции, системы, политики, мотивация – инструменты управления отделом закупок
1.6 Бюджетирование в закупках.
1.7 Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими отделами
1.8 Контроль отделом закупок критических точек взаимодействия работы других отделов.
В блоке рассматриваются: Примеры бюджета, Примеры матрицы мотивации и взаимодействия

Практический блок №1: Кейс «Определение критериев и их важности в системе мотивации коммерческого отдела»

Блок 2. KPI КОММЕРЧЕСКОЙ СЕТИ – РАСШИРЕННЫЙ ПОДХОД К КОММЕРЧЕСКИМ УСЛОВИЯМ.
2.1 Стратегические и тактические условия
2.2 Ассортиментные условия
2.3 Ценовые условия: ценообразование рынка, бенчмаркинг
2.4 Маркетинговые и акционные условия
2.5 Операционные условия
2.6 Финансовые условия
2.7 Логистические условия
2.8 Юридические условия
2.9 Условия качества
В блоке рассматриваются: Пример постановки условий сотрудничества поставщику

Практический блок №2: Кейс «Анализ договора поставок и определение описанных в нём условий»

Блок 3. ВЛИЯНИЕ КОНКУРЕНЦИИ
3.1 Определение и классификация Ваших конкурентов.
3.2 Реальные, мнимые, теперешние и будущие конкуренты.
3.3 Влияние электронной коммерции и технологий на продвижение товара.
3.4 Адаптация KPI к SWOT
3.5 Алгоритм войн с конкурентом на уровне отдела закупки.
3.6 Стратегия и тактика действия при сильных или слабых конкурентах в закупке
3.7 Мониторинг рынка на этапах: предложения, закупки и продажи
3.8 Сильные и слабые места крупнейших мировых и национальных сетей – Ваших конкурентов.

Практический блок №3: Кейс «Адаптировать KPI к SWOT условной торговой организации».
Тест

План учебного модуля II
Содержание модуля
Блок 4. ОБЕСПЕЧЕНИЕ ТОВАРОМ
4.1 Структура ассортимента по отношению к категориям управления
4.2 Формирование ассортимента
4.3 ABC анализ и правило «80/20»
4.4 Ценообразование
4.5 Типы товара по особенностям ценообразования. Особенности тактики при закупке разных типов товара
4.6 Margin Mix
4.7 Прогнозирование, оборачиваемость, запасы, управление рисками наличия.
4.8 Работа с непредсказуемым: распределение риска потерь, возвраты, распродажи. Аргументация в решении сложных вопросов с поставщиками.

Практический блок №4: Кейс «Создать ассортимент группы товара для торговой организации «N»»

Блок 5. УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ И ОТНОШЕНИЯМИ
5.1 Типы поставщиков и их позиции на рынке
5.2 Особенности настройки KPI с разными типами поставщиков для максимальной выгоды.
5.3 Модели наиболее прибыльных вариаций KPI в работе с брендами, производителями, дистрибьюторами, дилерами.
5.4 Специфика работы с «сильными» поставщиками.
5.5 Выработка аргументации по каждому KPI учитывая тип и происхождение товара и позиции поставщика.
5.6 Технологии и методы, направленные на закупщика менеджерами по продажам.
5.7 Переговоры - поиск зоны договорённости на грани бизнес интересов.
5.8 Зоны возможных договорённостей и альтернативы существующим договорённостям.
5.9 Манипуляции, этика отношений и последствия.

Практический блок №5: Кейс «Провести переговоры с поставщиком/сетью, добиться нужных условий оперируя аргументами (ролевая игра)».

Блок 6. АНАЛИЗ И КОНТРОЛЬ
6.1 Отчётность для контроля KPI по товарам, категориям
6.2 Отчётность для контроля KPI по поставщикам
6.3 Анализ выполнения обязательств на уровне других отделов.
6.4 Анализ соответствия ассортимента ожиданиям клиента
6.5 Анализ ценового и ассортиментного позиционирования
В блоке рассматриваются: примеры отчётности

Практический блок №6: Кейс «Анализ отчётности и принятие коммерческого решения на основании условной ситуации».
Тест. Подведение итогов.

Задать вопрос:	+38 067 502-07-87
ICQ:	162509936
Skype: